Optimización de la tasa de conversión: quizá ya hayas oído hablar de ella. Es un término de moda en el marketing digital y el eCommerce, pero no tiene nada de nuevo.
También puede tener un gran impacto en el rendimiento de tu sitio web e impulsar tus esfuerzos de marketing al fomentar las conversiones, de ahí su nombre.
Pero ¿qué es, cómo la pones en práctica y, para empezar, por qué deberías hacerlo?
¿Qué es la optimización de la tasa de conversión (CRO)?
En pocas palabras, la optimización de la tasa de conversión (o CRO) ayuda a convertir a los visitantes en clientes que pagan. Es un conjunto de procesos que eliminan las barreras a la conversión en tu sitio web o que crean nuevas oportunidades de conversión que antes no existían.
No es una sola cosa. Más bien, es la suma de todos los esfuerzos para que un sitio de eCommerce sea lo más atractivo posible para los visitantes, eliminando todos los obstáculos imaginables para la conversión e invitando activamente a los usuarios a “¡comprar ahora!”, sin juego de palabras, aunque ese CTA es apenas una gota en el océano del CRO.
Básicamente, el objetivo del CRO es aumentar el porcentaje de visitantes de tu sitio web que convierten. Si tu tasa de conversión actual es, digamos, del 10%, el CRO debería elevarla. A eso se reduce todo.
Los beneficios deberían ser evidentes, pero aquí enumeraré algunos.
Los beneficios de una estrategia de CRO
A menos que tu tasa de conversión sea del 100%, tu sitio web podría beneficiarse de un plan estratégico de optimización de la tasa de conversión. Estos son algunos de los beneficios.
- Aprenderás sobre tus clientes: Este es uno de los aspectos más valiosos del CRO, incluso más allá de que, por sí mismo, su propósito sea generar más ventas. Supongamos que decides eliminar contenido extra de tu sitio web porque te preocupa que distraiga, pero tu tasa de conversión baja. Acabas de aprender que tu audiencia valora el contenido práctico e informativo y que este sin es una barrera para la conversión. Esa información puede aprovecharse en otras áreas de tu marketing.
- Reducirás los costos operativos, en concreto el costo por adquisición (CPA): Cuanto más de tu tráfico actual convierta, menos te costarán tus demás procesos operativos, porque todos tus márgenes aumentarán.
- Ganas más sin siquiera atraer nuevos clientes: Lo mejor del CRO es que, a diferencia de la mayoría de los canales de marketing, en realidad no se trata de captar clientes potenciales. El CRO parte de que los clientes potenciales ya están ahí; solo quieres que la mayor cantidad posible convierta. Eso elimina una gran parte del esfuerzo de marketing. Con ajustes (potencialmente) básicos en tu sitio web, puedes ganar más con el tráfico que ya tienes.
- Puedes maximizar el CLV: El CLV, o valor de vida del cliente, es una métrica importante que los profesionales del marketing usan para estimar cuánto gastará un cliente que paga a lo largo de toda su relación con la marca. Lo ideal es que esta cifra sea lo más alta posible. Al aplicar las mejores prácticas de optimización de la tasa de conversión, ayudarás a aumentar el porcentaje de visitantes que convierten, lo que impulsa al alza el CLV.
- Generarás confianza con tus clientes: Un sitio web que obtiene más conversiones lo logra porque parece serio y confiable. Eso impactará no solo tus esfuerzos de marketing, sino tu marca en general.
- Estarás respaldando tus esfuerzos de marketing: Aunque no se menciona con frecuencia, es cierto que la optimización de la tasa de conversión puede beneficiar enormemente tu marketing. Por ejemplo, el SEO y el PPC. Cuantos más clientes potenciales lleguen a una landing page, mejor, pero no si el 95% rebota o solo echa un vistazo y se va. Al adaptar cada landing page a la acción final que buscas (la conversión), puedes alinear el mensaje y la funcionalidad de la página con las expectativas del visitante y aumentar la cantidad de personas que convierten. De un solo golpe, ganas más y mejoras las métricas de tus esfuerzos de marketing, tanto pagados como orgánicos.
- Y, en resumidas cuentas, aumentarás las ventas y el ROI: Casi no hace falta decirlo, porque es el objetivo final, pero la clave del CRO es que, como más visitantes convierten, tu negocio gana más dinero. Eso es lo que importa al final.
Optimización de la tasa de conversión: consejos prácticos
Si estás aquí porque te preguntas qué incluye realmente la optimización de la tasa de conversión, estos son algunos de los elementos más comunes:
- Haz que la página sea clara: Puede sonar a un consejo subjetivo o vago, pero en realidad es uno de los aspectos más importantes del CRO. Descubre qué buscan tus clientes cuando llegan a cada página específica y facilítales conseguirlo lo más rápido posible. Así maximizarás las conversiones de esa página y reducirás la frustración del cliente.
- Simplifica el checkout: Si es posible, crea un checkout de una sola página. Debe pedirle al cliente que llene la menor cantidad de campos y haga la menor cantidad de clics posible. Cada acción que realiza el cliente es una oportunidad para que abandone el carrito. Asegúrate de que el proceso guarde sus datos, pero ofrece también la opción de comprar como invitado. Además, no incluyas cargos ocultos. Muéstralos desde el principio. Si aparece algún cargo inesperado durante el checkout, las probabilidades de que abandonen el carrito se disparan.
- Acepta varias pasarelas de pago: Tu tienda en línea debe aceptar la mayor cantidad posible de pasarelas de pago, como tarjetas de crédito, débito, Stripe, PayPal, Amazon Pay y Google Wallet, por mencionar algunas. Por suerte, grandes plataformas SaaS como BigCommerce y Shopify lo hacen fácil, pero si tu plataforma no ofrece esta funcionalidad de forma nativa, vale la pena hacer el trabajo.
- Ofrece varias opciones de navegación: Como mínimo, necesitas una barra de búsqueda y un mega menú en tu página de inicio. Ambos son necesarios para ofrecer una experiencia de usuario de alta calidad. Las migas de pan (breadcrumbs) son otra buena función, al igual que un logotipo que lleve al usuario de vuelta a la página de inicio desde cualquier parte del sitio web. El mapa del sitio debe estar actualizado y accesible desde cualquier página, de preferencia en el pie de página. Por último, la página de inicio debe destacar los productos más vendidos con una función rápida de agregar al carrito/checkout.
- Asegúrate de que la página cumpla con las expectativas: ¿Alguna vez has entrado a un cuarto y olvidado a qué ibas? ¿O has visitado un sitio web y no tenías idea de cuál era su propósito? Esto tiene un gran impacto en el marketing. Básicamente, cada página está pensada para lograr algún tipo de acción del cliente. ¿Es una página de contacto? ¿Un blog? ¿Una página de producto? En cada caso, asegúrate de que al visitante le resulte lo más fácil posible encontrar exactamente lo que busca.
- Aumenta la velocidad de carga: Un sitio web rápido es uno de los elementos más importantes del éxito. No importa qué vendas ni qué tan bien funcione el sitio en otras áreas: si no carga rápido, la gente se irá. Los estudios sugieren que los usuarios abandonan en tres segundos o menos, pero muchos de ellos son bastante antiguos y, si tuviera que adivinar, diría que hoy los compradores en línea toleran todavía menos los sitios lentos. Además, un sitio web lento simplemente no es agradable de usar.
- La seguridad del sitio es imprescindible: ¿Alguna vez ibas a hacer una compra en línea y te detuviste porque no viste el pequeño candado en la parte superior de la pantalla? Lo que aplica a la velocidad aplica también a la seguridad del sitio. Sin mencionar los riesgos reales de robo de identidad y financiero, un sitio web que no parece ni se siente seguro simplemente no inspira confianza, y eso dañará tu marca de forma importante.
- Incorpora llamados a la acción (CTA): Algo tan simple como “Comprar ahora”, que dirige al usuario a comprar, es un CTA, aunque está muy trillado. Sé creativo e invita a los usuarios a registrarse o comprar destacando tus propuestas únicas de venta o los beneficios reales de registrarse.
- Incorpora estrategias de urgencia: En igualdad de condiciones, las estrategias de urgencia pueden ser incluso más efectivas que los llamados a la acción para fomentar las conversiones. Algunas excelentes son los temporizadores que cuentan el tiempo hasta que termina una oferta o los avisos de cuántas unidades quedan en inventario. Si un cliente quiere comprar algo, será más probable que lo haga si ve que el producto pronto se agotará.
- Muestra las reseñas: Dicen que alrededor del 95% de los compradores en línea leen reseñas antes de comprar, y la verdad es que podrían ser incluso más. Lo importante es que mostrar reseñas en tu sitio web ayuda a vender, porque elimina las dudas del visitante. Además de las reseñas, el UGC, o contenido generado por los usuarios, también ayuda a vender, porque demuestra que otros clientes compraron y usaron el producto y están contentos con él.
- Usa tiendas multilingües: Si tu negocio opera a nivel internacional, tener más de una tienda en más de un idioma puede ayudarte mucho a vender. Esto sirve si algunas de tus búsquedas vienen del extranjero o de zonas donde los clientes potenciales hablan un idioma distinto al tuyo. BigCommerce y Shopify lo hacen relativamente fácil.
- Acepta más de una moneda: Aquí aplica lo mismo. Si vendes a nivel internacional, poder aceptar más de una moneda te ayudará mucho a convertir visitantes en clientes.
- Ofrece soporte en vivo: Si un cliente visita tu sitio web y no encuentra de inmediato lo que buscaba, todavía hay esperanza. Si ese visitante busca ayuda y no la consigue, ahí sí no hay nada que hacer. El soporte en vivo, ya sea por chat o por una línea de atención al cliente 24/7, puede convertir rebotes en transacciones al resolver las inquietudes del cliente y, en algunos casos, incluso responder preguntas sencillas.
- Destaca tus propuestas únicas de valor (UVP): ¿Tu sitio web ofrece garantía de devolución de dinero? Si es así, asegúrate de que esté a la vista y de que los compradores lo sepan. Esto les da tranquilidad, porque saben que pueden comprar sin riesgo.
- Da a conocer tu política de devoluciones/cambios: Del mismo modo, los clientes estarán más dispuestos a comprar si saben que pueden devolver o cambiar un producto si después no quedan satisfechos. Asegúrate de que esta información sea visible en la página de inicio y en las páginas de producto.
- Integra las redes sociales: Una presencia en redes sociales en la que publiques contenido valioso e interactúes con tus clientes hará que tu negocio se vea más legítimo, lo que de paso impulsa tu CRO.
- Mejora la experiencia móvil: Hoy en día, la optimización móvil es optimización de la tasa de conversión, sobre todo porque más del 50% de las transacciones de eCommerce son de M-commerce, o comercio móvil. Y resulta que optimizar para usuarios móviles también se traduce en clientes más contentos y satisfechos, y beneficia tu SEO.
- Haz pruebas A/B: Las pruebas divididas de CRO te permitirán perfeccionar continuamente tu sitio web, adoptando las prácticas y los elementos de diseño que llevan a los usuarios más abajo en el embudo de conversión y descartando los que perjudican o no hacen ninguna diferencia.
Esto es solo un panorama muy general de algunas de las muchas formas en que puedes mejorar la tasa de conversión de un sitio web entre tu público objetivo mediante una estrategia de optimización de la tasa de conversión coherente y unificada.
Pero funcionan. Pon en práctica algunas de ellas en tu sitio web hoy mismo y verás cómo sube tu tasa de conversión promedio.
Nosotros podemos hacerlo
Puedes motivar a los visitantes de tu sitio web a realizar la acción deseada y aumentar las conversiones siguiendo algunas de las mejores prácticas mencionadas en este artículo. Lograr tasas de conversión más altas para tu sitio de eCommerce está a tu alcance con algunas de estas estrategias de CRO.
Sin embargo, es mucho trabajo, y algunos de estos puntos solo aplican a industrias y sitios web específicos. Si tienes preguntas sobre cómo mejorar tu tasa de conversión antes de empezar, contáctanos al 888-982-8269 y te diremos por dónde comenzar.