Toda campaña de SEO, desde la ofensiva de palabras clave nacional más grande hasta el plan local más pequeño, tiene el mismo objetivo: atraer más visitantes orgánicos al sitio. Sin embargo, la acción que quieres que realicen esos leads una vez que llegan a tu sitio puede variar según el tipo de negocio que tengas. Por ejemplo, la mayoría de los clientes de 1Digital Agency quiere que sus visitantes orgánicos vean sus productos y hagan una compra, pero ¿qué pasa con la campaña de SEO que ejecutamos para nosotros mismos? Queremos que nuestros usuarios orgánicos lean sobre nuestros servicios, llenen un formulario de contacto y nos pidan que los llamemos. Optimizar para visitantes que realizarán este tipo de acción se llama SEO para generación de leads. Es un SEO que se dirige a personas interesadas en un servicio, no en un producto. No es tan claro como las métricas de tráfico y conversión del SEO para eCommerce, pero es igual de importante. Estamos comprometidos a usar nuestra experiencia para ayudar a los clientes que quieren generar leads.
Si tu negocio necesita generar leads en lugar de concretar transacciones, conocemos muy bien los retos que enfrentas. Estos son algunos de los consejos que usamos cuando planeamos una nueva lista de palabras clave para clientes interesados en SEO para generación de leads.
Considera la intención del usuario
Cuando hacemos una lluvia de ideas de palabras clave, nos gusta analizar con atención la intención del usuario. Tomemos a 1Digital como ejemplo. Queremos atraer visitantes que buscan información sobre diseño web, pero necesitamos ser específicos sobre su intención. Alguien que busca clases de diseño web quiere información sobre diseño web, pero no quiere nuestros servicios. En cambio, alguien que busca socio de diseño web o servicio de diseño web busca el tipo de información que nosotros podemos ofrecer.
Al planear una campaña de SEO para eCommerce, podríamos trabajar con términos como comprar o en venta para identificar una intención transaccional. En el SEO para generación de leads, estos términos suelen ser más específicos de cada industria. Una campaña de SEO que creamos para un cliente de seguros se centró en variaciones de los términos responsabilidad civil y cotización de seguro. Haz una lluvia de ideas de estas palabras de intención para tu industria. Al agregarlas a tus palabras clave, puedes convertir fácilmente una palabra clave en múltiples variaciones.
Entiende a tu público
Este es un buen consejo para cualquier tipo de marketing, pero sobre todo para la generación de leads. Desperdiciarás tiempo y recursos si tu personal contacta a leads no calificados. Que más personas llenen tu formulario de contacto no siempre es mejor si quienes lo llenan no encajan con lo que ofreces. Puedes ayudar a separar el grano de la paja eligiendo con cuidado tus palabras clave de SEO.
Muchas herramientas pueden darte información sobre tus clientes. La sección de Audiencia de Google Analytics es un buen punto de partida para saber quién te busca en Google. Los datos de analítica de tus cuentas de redes sociales, videos de Youtube y tu sitio web también pueden ayudar. No tengas miedo de apuntar a una palabra clave más específica con menor volumen de búsqueda en lugar de una más general que recibe más búsquedas. Si el término es más relevante para lo que ofreces, será más fácil posicionarte y te traerá tráfico mejor calificado. Cuando planeamos una campaña, nos gusta tener primero una larga conversación con el cliente sobre a quién dirige su marketing. Después de todo, puede que nosotros sepamos de SEO para generación de leads, pero nadie conoce tu negocio, ni el tipo de clientes a los que mejor atiendes, mejor que tú.
Piensa a largo plazo
Siempre les digo a mis clientes de SEO que el PPC gira como un auto y el SEO gira como un barco. Te tomará mucho tiempo posicionarte para las palabras clave que elijas, así que asegúrate de estar seguro de ellas antes de empezar. De lo contrario, podrías tirar a la basura entre seis meses y un año de trabajo. Eso significa que deberías considerar términos permanentes (evergreen) al crear tu lista de palabras clave. ¿Hay algún servicio en tu industria que esté muy de moda ahora pero que probablemente pierda fuerza en los próximos meses? Guarda esas palabras clave para la publicidad PPC.
Por ejemplo, un despacho de abogados podría estar ejecutando una campaña de SEO para generación de leads cuando surge una ola de demandas relacionadas con el retiro de un producto del mercado. Recomendaríamos no cambiar el rumbo para trabajar en nuevas palabras clave relacionadas con esas demandas. Para cuando el cliente acumule suficiente autoridad para posicionarse con esos términos, la tendencia habrá pasado y el trabajo se habrá desperdiciado. Al elegir palabras clave de SEO, conviene enfocarte en los servicios que son el núcleo de tu negocio, los que sabes que seguirás ofreciendo año tras año en el futuro.
El SEO es una inversión de tiempo y recursos en la fortaleza futura de tu dominio, y todo empieza con una lista de palabras clave. Estos son tres buenos consejos para elegir palabras clave, pero ten en cuenta que, al configurar una campaña de SEO para generación de leads, hay bastantes factores a considerar que no se cubren aquí. Necesitas considerar qué está haciendo tu competencia, cuánta autoridad de dominio tienes ya y cuál es la mejor manera de construir autoridad para las palabras clave que elegiste.
Si buscas ayuda para configurar una campaña de SEO para eCommerce o para generación de leads, comunícate con los expertos en marketing digital de 1Digital Agency. Podemos ayudarte a elegir una lista de palabras clave sólidas pero alcanzables que encaminen tu campaña de SEO hacia el éxito.
Una cuarta estrategia: crea páginas que coincidan con la intención del lead
Las tres estrategias anteriores llevan al visitante correcto al sitio; esta lo convierte una vez que llega. El SEO para generación de leads suele fallar no en la etapa de palabras clave, sino en la de la landing page: posicionar una página genérica de servicios para una búsqueda de alta intención y ver cómo el visitante rebota. Cada palabra clave prioritaria debería tener una página dedicada que refleje la intención de quien busca: el problema expresado en su lenguaje, pruebas de que lo has resuelto (ejemplos de casos, credenciales, datos concretos), las objeciones respondidas y un único llamado a la acción inequívoco en la parte visible sin desplazarse. Quien busca “socio de diseño web” y quien busca “costo de diseño web” quieren páginas distintas aunque ambas búsquedas sean comerciales; enviarlos a la misma URL desperdicia el posicionamiento que tanto te costó ganar.
Mide la calidad de los leads, no solo el volumen
El artículo advierte con razón que más formularios de contacto llenos no es automáticamente mejor. Para actuar en consecuencia, instrumenta el embudo de modo que puedas ver la calidad, no solo la cantidad. Registra las conversiones en GA4 como eventos vinculados a la landing page orgánica y a la palabra clave de entrada, y luego pide al equipo de ventas que etiquete el resultado de cada lead (no calificado, calificado, oportunidad, cerrado). Después de un trimestre podrás ver qué palabras clave producen leads que realmente se cierran frente a las que producen volumen que hace perder el tiempo a tu equipo, y redirigir el énfasis en la página y los enlaces internos hacia las primeras. Esto cierra el ciclo entre el SEO y los ingresos, que es el objetivo central del SEO para generación de leads.
Los enlaces internos como palanca para generar leads
Los negocios de servicios suelen enlazar poco internamente. Un conjunto bien estructurado de artículos de apoyo (cada uno respondiendo una pregunta informativa específica que tus prospectos se hacen antes de comprar) que enlace a tus páginas de servicios principales logra dos cosas a la vez: gana posiciones informativas que construyen autoridad temática y dirige a esos lectores hacia la página comercial cuando están listos para actuar. Trata tu blog no como una obligación de publicar, sino como la parte superior del embudo de leads que alimenta las páginas diseñadas para convertir.
La paciencia es una estrategia, no una advertencia
Vale la pena tomar literalmente la analogía del barco y el auto del texto original a la hora de presupuestar. Como el SEO para generación de leads crece lentamente, lo correcto es ejecutar PPC en los mismos términos de alta intención durante los meses en que el SEO todavía está despegando, y luego reducir la inversión pagada a medida que las posiciones orgánicas maduran y el costo por lead calificado orgánico cae por debajo del pagado. Secuenciar ambos canales de forma deliberada (en lugar de tratarlos como una disyuntiva) es como los equipos experimentados evitan el vacío de “seis meses sin nada” que hace que los dueños abandonen el SEO justo antes de que empiece a dar frutos. Si quieres ayuda para crear una lista de palabras clave y páginas alineadas con la conversión que sean sólidas pero realistas, comunícate con el equipo de marketing digital de 1Digital Agency.