Captar y ampliar la participación de mercado es un objetivo crucial para los dueños de negocios de eCommerce; sin embargo, la relación exacta entre el marketing y la participación de mercado no se entiende bien en general.
La rápida evolución de la tecnología y del comportamiento del consumidor ha convertido al marketing digital en una herramienta indispensable para aumentar la participación de mercado. Pero, ¿qué es exactamente la “participación de mercado” en el entorno digital, y cómo puedes captar más de ella como dueño de negocio?
Este artículo explora la relación entre el marketing digital y la captación de participación de mercado en línea, específicamente en lo que respecta a 2024 y a los cambios que estamos viendo en el marketing en general.
Cómo entender el panorama digital
El primer paso para aprovechar el marketing digital y aumentar tu participación de mercado es entender el panorama digital completo.
Internet es un mercado enorme y saturado donde millones de negocios compiten por la atención. En este contexto, el marketing digital no se trata solo de vender productos; se trata de establecer la presencia de una marca, interactuar con los clientes y diferenciar tu negocio de la competencia.
Muchos pasan por alto este punto, pero vale la pena repetirlo. Aunque todo el mundo sabe que la “meta” final del marketing para eCommerce es vender más productos, hay un límite a cuántos productos puedes vender en un período determinado si tu participación de mercado no es alta.
Algunos negocios prosperan acaparando el mercado en un área en la que se especializan. Enfocarse en un nicho así solía ser sumamente práctico. El problema ahora es que, a medida que el eCommerce se vuelve más accesible y la barrera de entrada baja para todos, la competencia aumenta.
Incluso nichos relativamente desconocidos en los que era fácil entrar hace 20 años hoy están ultrasaturados. Mira el mercado de suplementos, por ejemplo. A finales de los 90, los suplementos orgánicos y de salud todavía eran algo de nicho, con solo unas cuantas marcas pequeñas especializadas en ellos. Hoy, para entrar con facilidad al mercado de suplementos, prácticamente tienes que inventar un tipo de suplemento completamente nuevo o encontrar un producto que trate una enfermedad o síntoma recién descubierto.
Lo mismo puede decirse de una multitud de nichos e industrias. El panorama digital no es el mismo que hace siquiera 5 años.
Esto significa que las mismas tácticas de marketing de siempre no te van a dar la misma participación de mercado que antes. De hecho, es muy posible que estés perdiendo terreno frente a competidores más agresivos y mejor informados si no tomas ciertas acciones.
Volvamos a los componentes centrales del panorama digital. El SEO (alcance orgánico en los motores de búsqueda, incluidas plataformas de eCommerce como Etsy), el PPC (pagar por espacio en motores de búsqueda o en plataformas de eCommerce como Amazon), las redes sociales (pagadas y orgánicas), tu lista de correos y otros canales como los podcasts.
Impulsar productos en estos canales es excelente. Pero que tu oferta de productos sea visible en tu tienda en línea no significa que sea visible “en línea”, por así decirlo. Si tu participación de mercado no corresponde con tu marketing, y viceversa, vas a tener problemas de visibilidad.
Por ejemplo, un problema común con el que nos topamos como marketers y estrategas es cuando un cliente siente que debería tener más visibilidad que cierto competidor. La suposición es que un recién llegado a una industria no debería tener derecho a posicionarse por encima de un negocio que lleva 10 o 20 años en escena.
En la superficie suena lógico, porque sabemos cuánto peso le da Google a factores como la confianza y la antigüedad del dominio.
Sin embargo, al entrar en 2024, esta lógica en realidad ya no se sostiene.
Vivimos en una época en la que perfectos desconocidos pueden volverse estrellas de la noche a la mañana con una sola publicación viral en TikTok. En la que marcas millonarias aparecen de la nada porque siguieron una tendencia viral o captaron la atención de cierto influencer. En la que los memes dominan y casi se anima a las cuentas de marca en redes sociales a ser graciosas o hasta excéntricas para destacar entre la multitud.
Todo se reduce a la participación de mercado: ¿qué tan bien estás captando la atención de tu público objetivo con los canales de marketing que tienes a tu disposición?
Veamos más de cerca esos canales de marketing y qué papel pueden jugar para ayudarnos a llegar adonde queremos estar en 2024:
Estrategias de marketing digital para ampliar tu participación de mercado
SEO y marketing de contenidos: la optimización para motores de búsqueda (SEO) y el marketing de contenidos son fundamentales para atraer tráfico orgánico a tu sitio de eCommerce. Al optimizar tu sitio web y crear contenido valioso, aumentas tu visibilidad en los motores de búsqueda y facilitas que los clientes potenciales te encuentren.
Marketing en redes sociales: plataformas como Facebook, Instagram y Twitter ofrecen enormes oportunidades de exposición de marca e interacción con los clientes. Un marketing en redes sociales efectivo puede convertir a tus clientes en defensores de tu marca y atraer nuevos mediante campañas segmentadas.
Email marketing: a menudo subestimado, el email marketing sigue siendo una de las formas más efectivas de interactuar con los clientes. Los correos personalizados pueden impulsar las ventas, fomentar la lealtad de los clientes y mantener tu marca presente en su mente.
Publicidad de pago por clic: las campañas de PPC pueden darte un impulso rápido de visibilidad y tráfico. Plataformas como Google Ads y Facebook Ads permiten campañas altamente segmentadas que llegan a clientes potenciales según su comportamiento de búsqueda, sus intereses y sus datos demográficos.
Marketing de influencers: colaborar con influencers puede ampliar rápidamente el alcance de tu marca. Elige influencers cuya audiencia coincida con tu mercado objetivo para lograr el máximo impacto.
La mayoría de los dueños de negocios de eCommerce conocen la importancia de uno o más de estos canales, pero los entienden solo en términos de vender productos, no de aumentar su participación de mercado.
Para captar más atención y mejorar lo que me gusta llamar el valor de marca, necesitas combinar acciones basadas en datos con acciones basadas en tendencias.
Primero, hablemos de datos.
Toma de decisiones basada en datos
En el marketing digital, los datos mandan. Actuar con base en los datos, en lugar de confiar solo en lo que se siente correcto o en lo que te gustaría que pasara, puede marcar una gran diferencia en cómo captas participación de mercado.
A través de los datos puedes entender mejor el recorrido del cliente, y ahí está el corazón de donde puedes avanzar para mejorar tu participación de mercado. El recorrido que siguen tus clientes para comprar tus productos es un reflejo de qué tan bien conectan con tu marca.
Digámoslo así: todas las marcas líderes de cualquier nicho tienen un recorrido del cliente fluido e incluso adictivo.
Los clientes saben exactamente adónde ir y qué hacer para encontrar los productos más nuevos y destacados de estas marcas. El recorrido del cliente se ha vuelto algo natural: todo, desde la ubicación de los anuncios hasta la experiencia posterior a la compra, conecta con el público objetivo y es increíblemente fluido.
Esto no se logró adivinando, sino analizando los datos y afinando la experiencia para hacerla mejor. Así es como se capta participación de mercado.
Cómo entender el comportamiento del consumidor
Análisis del recorrido del cliente: rastrea los caminos que siguen los clientes desde que descubren tu producto hasta que hacen una compra. Estos datos ayudan a identificar qué canales de marketing son más efectivos y en qué punto abandonan los clientes potenciales.
Patrones de compra: analiza los historiales de compra para entender qué compran tus clientes, cuándo y con qué frecuencia. Esta información ayuda a pronosticar la demanda, administrar el inventario y crear promociones segmentadas.
Segmentación: usa datos demográficos, psicográficos y de comportamiento para segmentar tu base de clientes. Un marketing adaptado a cada segmento aumenta la relevancia y la interacción.
El comportamiento de tus clientes es información valiosa. Aprende a rastrearlo y luego actúa en consecuencia.
Fastvertising y cómo seguir las tendencias
El otro lado de la ecuación consiste en aprovechar las tendencias. Hoy en día, esto se hace con mayor frecuencia mediante distintas formas de “fastvertising”.
El fastvertising es un concepto que consiste en desarrollar y lanzar rápidamente campañas de marketing en respuesta a tendencias actuales, contenido viral o movimientos sociales. Su impacto en la participación de mercado es significativo:
Relevancia y oportunidad: al aprovechar las tendencias o los momentos virales del momento, el fastvertising mantiene tu marca relevante y presente en la mente de las personas. Esta relevancia puede generar mayores tasas de interacción y conversión.
Respuesta ágil a los cambios del mercado: el fastvertising encarna la agilidad, ya que permite a los negocios cambiar rápidamente sus estrategias en respuesta a los cambios del mercado o al sentir de los consumidores, manteniéndolos un paso adelante de la competencia.
Generar expectativa y viralidad: las campañas oportunas y que responden a las tendencias tienen un mayor potencial de volverse virales, lo que impulsa considerablemente la visibilidad de la marca y la participación de mercado.
Interacción con públicos más jóvenes: los grupos demográficos más jóvenes, sobre todo la Generación Z, son conocidos por sus intereses que cambian rápidamente. El fastvertising te permite conectar con estos grupos de forma más efectiva, ya que se alinea con sus patrones de consumo dinámicos.
Aunque sientas que tus productos o todo tu nicho no se prestan realmente para un público de tendencias y “redes sociales virales”, igual necesitas usar estas tácticas en una economía de la atención.
Recuerda que la participación de mercado a menudo depende de qué tan bien puedas captar y retener la atención en el espacio digital. En 2024, esto es más cierto que nunca. Si sientes que has estado perdiendo terreno, podría ser porque tu marca no genera identificación.
Mientras más identificación generes, más posibilidades tendrás de mejorar tu participación de mercado. Estas cosas están directamente relacionadas.
Haz que 2024 sea tuyo
El panorama digital sigue cambiando. En los últimos años hemos visto de primera mano cuánta atención le ha robado TikTok a Facebook e Instagram, por ejemplo. Ahora los compradores usan TikTok como motor de búsqueda e incluso como marketplace. Este es solo un ejemplo de cómo está cambiando el eCommerce.
En 2024, trabaja en mejorar tu participación de mercado actuando con base en los datos en los canales correctos y siguiendo las tendencias siempre que sea posible. Este enfoque ágil y estratégico te separará del resto.