Las compras en vivo (livestream shopping) son una experiencia de compra digital que combina video en vivo, interacción en tiempo real y la posibilidad de comprar al instante. Es como una fusión de los canales tradicionales de televenta, las redes sociales y el eCommerce.
El anfitrión de la transmisión presenta productos, demuestra cómo se usan e interactúa con los espectadores en tiempo real, respondiendo preguntas y dando más detalles sobre los productos. Los espectadores pueden comprar al instante, a menudo mediante funciones de compra integradas en la plataforma.
Aunque las compras en vivo empezaron a ganar fuerza en China alrededor de la década de 2010, recientemente han explotado en todo el mundo gracias al cambio en las tendencias del mercado y al comercio social.
Los orígenes de las compras en vivo
Por ejemplo, Amazon lanzó Amazon Live en Estados Unidos, donde influencers o dueños de tiendas pueden presentar programas en vivo para promocionar sus productos. Los espectadores pueden hacer preguntas, hacer clic en los enlaces de los productos y comprar mientras miran.
De forma similar, en China existe Taobao Live, una plataforma muy popular propiedad de Alibaba. Un ejemplo famoso de Taobao Live es Viya, una influencer de primer nivel o “reina del livestreaming” que suele atraer a millones de espectadores a sus transmisiones. Viya y otros influencers han vendido una enorme variedad de productos, desde cosméticos y ropa hasta autos e incluso casas.
Influencers como Viya están liderando el comercio social. Sin embargo, nuevas funciones como las compras en vivo pueden ser aprovechadas tanto por comerciantes grandes como pequeños, siempre y cuando te ocupes de cultivar una audiencia. Otro ejemplo es la iniciativa “Live Shopping Fridays” de Instagram, lanzada en 2021. Se asoció con marcas y creadores para ofrecer videos en vivo comprables cada viernes, facilitando que los usuarios de Instagram descubrieran y compraran productos en tiempo real.
TikTok también incursionó en las compras en vivo y se asoció con Walmart en Estados Unidos para un evento de compras en vivo, el primero de su tipo en la plataforma, en 2020. Los usuarios podían comprar artículos de moda directamente a Walmart sin salir de la app de TikTok.
Estas plataformas han demostrado que las compras en vivo pueden ser una herramienta poderosa para generar interacción con los clientes, ofrecer gratificación instantánea y crear una experiencia de compra más entretenida e interactiva.
¿Qué tan viables son las compras en vivo en Amazon?
Aunque los comerciantes que califican para las transmisiones en vivo de Amazon sin duda deberían aprovecharlas, por ahora esta función solo está disponible para cierto grupo de negocios en la plataforma.
Las compras en vivo de Amazon parecen tener una barrera de entrada alta debido a la inversión que exige. Sería una opción más adecuada para los grandes vendedores de Amazon que quieren llevar su eCommerce a otro nivel sin tener que expandirse necesariamente fuera de la plataforma.
Sin embargo, muchos comerciantes de eCommerce no están en Amazon. Entrar a esta plataforma solo por la función de transmisiones en vivo no es muy viable, a pesar de los enormes rendimientos que supuestamente se pueden obtener.
La buena noticia es que otras plataformas parecen cada vez más interesadas en añadir funciones completas de transmisión en vivo, y un ejemplo destacado es TikTok.
¿Las transmisiones en vivo de TikTok son el futuro?
TikTok añadió recientemente su función TikTok Shops para ciertos comerciantes, que permite a los usuarios comprar dentro de la app, de forma muy parecida a Instagram. TikTok en general ha sido muy abierto sobre su papel como motor de búsqueda y app de compras: su combinación única de funciones y su potente algoritmo la convierten en una gran herramienta para los negocios de eCommerce.
Sin embargo, las transmisiones en vivo de TikTok podrían llevar este papel al siguiente nivel. Sus funciones de compras en vivo podrían ser el futuro por varias razones:
Público joven
TikTok tiene una base de usuarios jóvenes enorme y muy comprometida. Este grupo se siente especialmente cómodo con el comercio electrónico y el consumo digital, y suele estar más abierto a formas innovadoras de comprar, como las compras en vivo.
Un algoritmo potente
El algoritmo de recomendaciones de TikTok es muy eficaz para conectar el contenido con los usuarios que probablemente estén interesados en él. Esto se puede aprovechar para llevar las transmisiones en vivo a las audiencias correctas y hacer que la venta segmentada sea más efectiva.
Una plataforma centrada en el video
La propia naturaleza de TikTok como plataforma de videos cortos la hace perfecta para las compras en vivo. Los usuarios ya están acostumbrados a consumir contenido en video, y las transmisiones de compras en vivo pueden integrarse sin problemas en la experiencia de TikTok.
Marketing de influencers
TikTok se ha convertido en un semillero del marketing de influencers. Los influencers que ya se han ganado la confianza de sus seguidores pueden usar las compras en vivo para recomendar productos de forma efectiva, lo que genera mayores tasas de conversión.
Una experiencia de compra interactiva
La plataforma de TikTok se presta muy bien para crear experiencias de compra interactivas y atractivas. Los usuarios pueden hacer preguntas y dar comentarios en tiempo real durante las transmisiones, lo que hace que la experiencia de compra sea más social y personalizada.
Formatos de anuncios innovadores: con sus formatos de anuncios de AR y VR (“branded effects”), TikTok está rompiendo barreras en la forma en que las marcas pueden presentar sus productos a los consumidores. En el futuro, las compras en vivo podrían incorporar estos formatos innovadores y ofrecer una experiencia de compra aún más inmersiva.
Aunque la nueva función de transmisiones en vivo de TikTok diseñada específicamente para el eCommerce todavía no está disponible, al parecer ya está en desarrollo. ¡Podría ser una gran idea empezar a construir una comunidad en la plataforma desde ahora, para que cuando se lancen estas funciones ya tengas la audiencia que justifique una experiencia de compras en vivo!
Las compras en vivo ofrecen a los comerciantes una forma totalmente nueva de conectar con sus compradores. Crear una experiencia interactiva es excelente para construir marca y fidelizar clientes, pero también puede generar altos rendimientos, lo que la convierte en una rentable estrategia de marketing en redes sociales.
Los beneficios de las compras en vivo
Las compras en vivo ofrecen numerosos beneficios a los negocios de eCommerce, entre ellos los siguientes:
- Más interacción: las compras en vivo crean un espacio interactivo para que los negocios conecten con sus clientes en tiempo real. Esta interacción en tiempo real, que incluye responder preguntas, atender comentarios e incluso entretener a los espectadores, puede aumentar significativamente la interacción de los clientes.
- Conversión de ventas en tiempo real: con las funciones de compra integradas, los clientes pueden comprar al instante mientras ven la transmisión. Esta conversión inmediata de espectador a comprador puede acelerar el proceso de venta.
- Generar confianza: ver los productos en uso durante una transmisión en vivo puede aumentar la confianza de los clientes. Demostrar las características de un producto, mostrar cómo funciona y responder las preguntas de los espectadores puede hacer que los clientes se sientan más seguros de sus compras.
- Mayor alcance: gracias a que se comparten y recomiendan en redes sociales, las compras en vivo pueden llegar a una audiencia más amplia que muchos canales tradicionales de eCommerce. En algunos casos, los influencers con muchos seguidores pueden ayudar a correr la voz aún más.
- Experiencia de compra personalizada: las compras en vivo permiten a los negocios ofrecer experiencias de compra personalizadas a sus clientes. Los influencers o anfitriones pueden dar recomendaciones de productos, consejos de estilo y más, adaptados a las preferencias de cada espectador.
- Mayor retención de clientes: la naturaleza interactiva y entretenida de las compras en vivo puede ayudar a aumentar la retención de clientes. Es más probable que los clientes regresen por la experiencia atractiva y la interacción en tiempo real.
- Oportunidades promocionales únicas: los negocios pueden aprovechar las compras en vivo para lanzar nuevos productos, hacer ventas relámpago u organizar eventos exclusivos. Estas oportunidades promocionales únicas pueden generar expectativa y sentido de urgencia en torno a sus productos.
- Obtener datos valiosos: los negocios pueden usar los datos de las sesiones de compras en vivo, como el número de espectadores, las tasas de interacción y los comportamientos de compra, para orientar sus estrategias de marketing y ventas.
- Marketing rentable: aunque montar y realizar una transmisión en vivo tiene costos, a menudo puede ser más rentable que los canales de publicidad tradicionales, sobre todo si se considera su alcance potencial y su capacidad de generar ventas directas.
Cómo hacer transmisiones en vivo para eCommerce
Hacer transmisiones en vivo puede intimidar un poco a quienes nunca lo han hecho.
Antes necesitabas software y equipo sofisticados para transmitir en vivo correctamente, y todavía los necesitas para ciertos fines, como las transmisiones de videojuegos. Sin embargo, si solo quieres hablar con tus seguidores y hacer algunas promociones, el proceso es bastante sencillo sin importar la plataforma que uses.
Los siguientes consejos para transmitir en vivo son bastante generales y se pueden adaptar a muchas plataformas, como Facebook Live, YouTube Live, Instagram Live, TikTok, Kick o Twitch.
- Elige tu plataforma: decide dónde vas a transmitir. Cada plataforma tiene audiencias y funciones distintas. Si ya tienes una comunidad considerable en una plataforma, puede tener sentido transmitir ahí.
- Planea tu contenido: antes de empezar a transmitir, debes tener un plan. ¿Qué vas a mostrar o de qué vas a hablar durante la transmisión? Si vas a hacer una demostración de producto, por ejemplo, asegúrate de saber exactamente cómo lo vas a presentar.
- Prepara tu equipo: como mínimo, necesitarás un dispositivo con cámara (como un smartphone o una laptop), una conexión a internet estable y un espacio silencioso y bien iluminado. Si quieres mejorar la calidad de tus transmisiones, podrías invertir en una buena cámara web externa, un micrófono, equipo de iluminación y un fondo.
- Configura tu transmisión en vivo: esto variará según la plataforma que elijas. Por ejemplo, en Facebook irías a tu página, harías clic en “En vivo” y seguirías los pasos para configurar un video en directo. En Instagram, harías clic en el ícono de la cámara en la parte superior izquierda de tu pantalla de inicio o deslizarías hacia la derecha desde cualquier parte del Feed, y luego te desplazarías hasta “En vivo” en la parte inferior y tocarías.
- Promociona tu transmisión en vivo: avisa a tus seguidores cuándo vas a transmitir. Puedes publicar un calendario o enviar recordatorios antes de la transmisión.
- Sal en vivo: inicia tu transmisión siguiendo las instrucciones de la plataforma que elegiste. Asegúrate de presentarte y presentar tu tema desde el principio, ya que pueden unirse espectadores que no te conocen a ti ni a tu contenido.
- Interactúa con tus espectadores: uno de los beneficios únicos de transmitir en vivo es poder interactuar con tus espectadores en tiempo real. Asegúrate de interactuar con ellos, respondiendo comentarios y preguntas.
- Cierra la transmisión correctamente: al terminar, asegúrate de agradecer a tus espectadores por verte, resumir lo que cubriste y darles una razón para volver a tu próxima transmisión.
- Revisa y mejora: cuando termine la transmisión, la mayoría de las plataformas ofrecen analíticas sobre ella, como el pico de espectadores en vivo, las vistas totales y el tiempo promedio de visualización. Revisa estas métricas para entender qué funcionó bien y qué podrías mejorar en futuras transmisiones.
¿Valen la pena las transmisiones en vivo para eCommerce?
El enorme éxito de Home Shopping Network debería decirte todo lo que necesitas saber sobre el potencial de las compras en vivo para los negocios de eCommerce.
Si combinas las audiencias leales que construyen las plataformas sociales, la naturaleza entretenida y adictiva del social retail y el aspecto interactivo de las compras en vivo, tienes la tormenta perfecta para generar ingresos.
Sin embargo, no todos son streamers ni tienen personalidad de streamer, y eso está bien. Esta es una oportunidad para que los comerciantes de eCommerce a los que no les gusta salir en cámara se alíen con influencers o aprovechen el poder de las agencias de marketing en redes sociales para ayudarles a ejecutarlo.
Independientemente de si apps como TikTok implementan o no una función nativa de compras en vivo, ¡no dejes que eso te impida organizar un evento de compras en vivo!
Cualquiera puede iniciar una transmisión en vivo en estas plataformas y organizar gratis un evento de compras o una subasta. La única limitación es que los compradores no podrán “comprar” los productos usando alguna función de la app. En cambio, puedes dirigirlos a las páginas de producto de tu sitio web, o anotar su nombre y contactarlos después por mensaje directo cuando los espectadores “reclamen” ciertos artículos con un formato de subasta, algo que es un clásico de Facebook Live desde hace tiempo.
La clave para que las compras en vivo te funcionen es empezar a construir una audiencia en redes sociales. Aunque siempre existe la posibilidad de atraer a personas nuevas a un evento en vivo, sobre todo en plataformas como TikTok y Twitch, siempre vale la pena tener primero una audiencia propia. Eso te dará una base sólida desde la cual trabajar.