Cuando la mayoría de las personas piensa en eCommerce, seguramente su mente salta de inmediato a los modelos B2C.
Después de todo, las noticias están llenas de novedades sobre IA, marketing en redes sociales y marcas enfocadas en un modelo de venta directa al consumidor.
Pero las empresas necesitan a otras empresas. Todos los modelos requieren proveedores, y todo modelo B2C empieza, en algún punto, con una relación B2B tras bambalinas.
Como te imaginarás, las ventas de eCommerce B2B no son poca cosa. Statista estimó las ventas B2B en 1.7 billones de dólares en 2021 y 1.8 billones en 2022, y proyecta que las ventas de eCommerce B2B superen los 2 billones de dólares en 2023.
Pero eso no es lo más impresionante. Anticipan un crecimiento hasta 3.1 billones de dólares para 2027. Eso es más de un 50% de crecimiento adicional respecto a la referencia de 2021. Sus proyecciones indican que, con el paso del tiempo, más empresas buscarán proveedores a través de canales de eCommerce.
Pero las estrategias de eCommerce B2B son muy distintas de los enfoques B2C. Entonces, ¿cuáles son algunas buenas prácticas?
Las principales diferencias entre las operaciones de eCommerce B2C y B2B
Aunque en el fondo ambos giran en torno a vender en línea, hay algunas diferencias clave entre los modelos B2B y B2C que representan un reto para los especialistas en marketing de eCommerce.
Una es que los modelos B2B se basan en datos objetivos, informes y, a veces, regulaciones, más que en emociones. El marketing en los modelos B2C suele apelar a las emociones, las preferencias de marca y la identidad de los compradores.
En los modelos B2B, los compradores compran en nombre de una organización más grande, así que sus decisiones se basan en datos e informes, no en lo que sienten que es mejor. Al menos, en una situación ideal, así es.
Además, en los modelos B2B suele haber más de un comprador involucrado en el proceso. Puede haber más de una persona con poder de decisión que influye en qué proveedores elegir y cuáles descartar.
Como puede haber más de una persona con poder de decisión, los ciclos de compra también suelen ser más largos. Por ejemplo, un contrato puede requerir varias etapas de aprobación antes de cerrarse.
Además, los pedidos suelen ser mucho más grandes en las ventas B2B, ya que las compras se hacen en nombre de organizaciones y no para usuarios individuales. Esto a menudo explica los largos ciclos de compra de la venta B2B.
Entonces, con esas diferencias principales entre los modelos B2C y B2B ya cubiertas, ¿cuáles son algunas buenas prácticas para las estrategias de eCommerce B2B?
Permite que tus clientes aprendan
Si hay algo que marca una enorme diferencia en los modelos B2B, es la educación. Los compradores en operaciones B2B suelen estar muy bien informados dentro de su sector y saben exactamente lo que buscan en cuanto a especificaciones, calidad y regulaciones.
Dicho esto, eso no significa necesariamente que los compradores B2B sean expertos en lo que vende tu negocio. La forma en que los vendedores B2B se diferencian es mediante la calidad y el carácter informativo del contenido que publican.
Las guías de compra detalladas, las fichas técnicas, las demostraciones en video y los tutoriales pueden ser muy valiosos para dar a los compradores B2B la información que necesitan para tomar una decisión en un sentido u otro.
Estos materiales pueden y deben ser muy técnicos. A menudo, los compradores B2B buscan información muy específica sobre piezas, procesos o materias primas, y publicarla en un formato de fácil acceso mejorará tu credibilidad, tu imagen y tu autoridad ante los compradores.
Además, cuanta más información de calidad puedas publicar y poner al alcance en tu sitio web, más podrás liberar a tu equipo de ventas para atender otros asuntos del ciclo de venta B2B.
Simplifica la navegación
La función de búsqueda es fundamental para el éxito de un modelo B2B. En el B2C, los visitantes ocasionales quizá solo estén mirando. Puede que estén decididos a comprar o puede que no.
Los compradores B2B saben lo que buscan, a menudo con mucha precisión, y si la navegación del sitio les impide encontrarlo, eso perjudicará tus tasas de conversión.
En cambio, invierte en una función de búsqueda robusta que permita a los posibles compradores encontrar lo que buscan con la mayor facilidad posible.
Esto va más allá de una simple búsqueda de un producto o materia prima. Los compradores B2B pueden estar buscando información sobre materiales para ayudarse a decidir, así que haz que tu base de recursos también sea fácil de consultar.
Permite que los clientes creen perfiles que faciliten volver a pedir
Aunque debería ser fácil buscar y usar tu sitio web sin crear una cuenta ni otras credenciales, permitir que tus socios comerciales creen un perfil sigue siendo beneficioso para ambos.
Para el comprador, reduce las barreras en la experiencia de usuario y, sobre todo, le permite configurar preferencias, ingresar su información de pago y simplificar los pedidos repetidos.
Una vez que consigues una alianza profesional con otra empresa, es probable que obtengas ventas repetidas. Quieres que todo sea lo más fácil posible para tus clientes.
Acepta métodos de pago internacionales
Poder aceptar métodos de pago internacionales puede representar una enorme oportunidad para tu modelo de negocio B2B, sobre todo si hay compradores en mercados internacionales que necesitan tus productos.
Esto puede no aplicar a todos los negocios, ya que depende de tu sector, pero si sabes que hay compradores en otros países, considera aceptar algo más que tarjetas de crédito. Ofrecer opciones como transferencias bancarias y facturas tradicionales puede hacer tu modelo más atractivo para más clientes.
Ofrece opciones de pedidos al por mayor y por suscripción
Aunque puede ser difícil ganar un contrato entre empresas, una vez que obtienes la confianza de un cliente, tu trabajo es simplificar los pedidos repetidos.
Los procesos de reorden fluidos no solo te garantizan ingresos adicionales, sino que facilitan la vida de tus clientes y los ayudan a ser más eficientes en su operación.
Si tu plataforma de eCommerce lo permite, crea opciones de pedidos repetidos al por mayor o modelos de suscripción para tus clientes que reduzcan el trabajo manual que tienen que hacer cada vez que necesitan algo.
Si no, trabaja con una empresa de desarrollo de eCommerce para crear esta funcionalidad personalizada en tu sitio web.
Muestra tus acreditaciones y genera confianza
Cuando otros profesionales evalúan la calidad de un posible proveedor, a menudo entran en juego consideraciones regulatorias, ya que comprar a proveedores acreditados les ayuda a asegurar la calidad.
Una forma de generar confianza es mostrar de manera destacada cualquier acreditación o certificación que tú o los productos que vendes hayan obtenido. Ser miembro de organizaciones regulatorias reconocidas en tu industria ayuda. Si tus productos están certificados o eres distribuidor autorizado, anúncialo también.
Aun así, hay otras formas de generar confianza. Publicar materiales de referencia valiosos y hacerlos accesibles ayuda. Mostrar testimonios y reseñas también puede ser beneficioso.
Usa canales de marketing eficaces
Todos los negocios y modelos de eCommerce requieren esfuerzos de branding y marketing digital bien dirigidos para llegar a clientes potenciales calificados.
Pero lanzar dardos al azar no ayuda. Necesitas estrategias específicas para negocios entre empresas.
Por ejemplo, si tu negocio invierte en SEO, debería invertir en una alianza con un proveedor especializado en SEO B2B.
El SEO B2C y el SEO B2B, aunque se basan en las mismas prácticas fundamentales, no son iguales en la ejecución.
Por ejemplo, el contenido dedicado al marketing B2C puede ser de naturaleza promocional o apelar a las emociones de los consumidores. Eso no funciona en el marketing B2B.
Precisamente por eso deberías aliarte con un proveedor de servicios de SEO que conozca tu industria y tenga personal capaz de producir material educativo que respalde tu campaña.
Mantente disponible
Por último, aunque te beneficiará crear una experiencia "autónoma" para tus clientes, igual necesitas estar disponible cuando te necesiten.
Muestra tu información de contacto de forma destacada y crea un chat o una línea por la que los clientes puedan comunicarse contigo cuando lo necesiten.
En conjunto, esta sugerencia y las demás que mencionamos aquí te ayudarán a atender mejor a tus cuentas B2B.