El siguiente es un artículo invitado de Sean Dudayev, de 3Dcart.com:
¿Quieres saber más sobre el eCommerce B2B? Pues el mejor punto de partida es entender bien qué es exactamente. El eCommerce B2B es una categoría enorme que incluye todos los productos y servicios que se venden en línea de una empresa a otra. Los negocios B2C, en cambio, venden productos directamente a los consumidores, lo que significa que le venden a clientes individuales, no a empresas.
Los modelos B2C tienen la ventaja de ser sencillos: cada transacción le da a una sola persona lo que necesita. Los modelos de eCommerce B2B, en cambio, manejan transacciones mucho más complicadas porque los precios varían y la cantidad de productos (o el volumen de productos o de servicios) también varía (aunque normalmente tiende a ser mucho, mucho mayor).
Por eso, los negocios de eCommerce B2B tienen mucho más que gestionar en todos los aspectos de su operación, desde el servicio al cliente y los requisitos fiscales hasta la logística de envíos y las regulaciones. Sí, los negocios de eCommerce B2B tienen mucho potencial, pero es importante saber en qué te estás metiendo antes de lanzarte de lleno.
Entonces, ¿qué es exactamente el eCommerce B2B?
Incluso con un conocimiento básico de los modelos de eCommerce B2B, todavía hay muchas dudas sobre qué entra en esta categoría. Parte del problema es simplemente que la categoría es realmente enorme y está formada por tantos negocios diversos y aparentemente sin relación entre sí que no parece posible que sea correcto.
Pues lo es.
Lo único que une a todos los modelos de eCommerce B2B es el simple hecho de que cada negocio le vende a otro negocio (no a una persona) y lo hace a través de un portal en línea. El eCommerce B2B, que significa “business to business electronic commerce” (comercio electrónico entre empresas), suele consistir en relaciones en las que distribuidores mayoristas venden productos a compradores minoristas. Pero eso es apenas el comienzo. Los servicios digitales de eCommerce que una empresa ofrece a otra también son técnicamente eCommerce B2B, lo que significa que, en la mayoría de los casos, nunca se envió ni se recibió físicamente ningún producto.
Lo más importante que debes recordar al pensar en el eCommerce B2B es que estos negocios ofrecen artículos o servicios que otras empresas necesitan para operar con éxito y crecer. El modelo de eCommerce B2B se trata de aportar valor a otras empresas y ayudarlas a generar ganancias, ya sea proporcionando productos físicos para vender, productos necesarios para la infraestructura de un negocio o servicios necesarios para su operación.
Y con todo lo que tu negocio necesita para tener éxito al alcance de la mano, no es de extrañar que las empresas de eCommerce B2B estén en auge. De hecho, las empresas de eCommerce B2B se han vuelto tan comunes en el mundo de los negocios que están transformando por sí solas cómo se ven y funcionan las empresas. Al aprovechar la revolución digital, las empresas de eCommerce B2B están cubriendo una necesidad que siempre ha existido, solo que de una forma más ágil, eficiente y conveniente.
¿Cuáles son las ventajas del eCommerce B2B?
- La magnitud de la industria B2B.
Aunque los modelos B2C siguen siendo rentables, no son nada comparados con el gigante en que se han convertido las empresas B2B. A medida que más y más compradores empresariales buscan experiencias principalmente (o totalmente) en línea, el eCommerce B2B está aprovechando una oportunidad casi ilimitada.
- Pedidos más grandes y más conversiones con los modelos de eCommerce B2B.
Por el valor de cada pedido B2C, cada pedido B2B probablemente vale el doble, si no es que más, gracias a los pedidos al por mayor. No es improbable que ciertos negocios de eCommerce B2B manejen transacciones que mueven miles de artículos a la vez, algo inaudito en el mundo B2C. Las empresas B2B también se benefician de trabajar con clientes que deciden más rápido su compra, lo que significa que hay que gastar menos dinero en marketing para conseguir las conversiones que buscas.
- Consumidores más jóvenes y con más habilidades tecnológicas.
Muchas de las empresas de eCommerce B2B más grandes y exitosas entienden que los millennials son el público objetivo. No solo son quienes tienen negocios interesados en la mayoría de estos productos y servicios, sino que son quienes están en línea. Para las empresas que buscan aprovechar la tecnología y las tendencias de marketing más recientes, el eCommerce B2B es la mejor apuesta para lograr un ROI increíble.
- El eCommerce B2B es más seguro.
Al ser digitales, este tipo de negocios de eCommerce pueden apoyarse en profesionales del marketing digital expertos para medir cada detalle de su negocio. Gracias a eso, es poco probable que se desperdicie mucho. Y cuando un negocio se desvía del camino, este tipo de seguimiento se asegura de que todo vuelva a ir en la dirección correcta. Al conocer tus números y recopilar los datos correctos, las tiendas de eCommerce B2B pueden evitar la montaña rusa en la que terminan la mayoría de los negocios B2C. Sin mencionar que los grandes contratos a largo plazo con actores importantes de la industria facilitan saber de dónde vendrá tu próxima venta.
¿Cuáles son las desventajas del eCommerce B2B?
- Número limitado de clientes.
Según tu nicho o industria, venderle solo a empresas significa que reduces considerablemente tu número de posibles clientes. Sí, con los modelos B2B necesitas menos clientes gracias a las relaciones continuas y al volumen de ventas, pero para las empresas que apenas empiezan, encontrar esos clientes puede ser una carga enorme. Tanto, que muchos negocios B2B con grandes ideas no sobreviven.
- Una experiencia en línea completamente distinta.
Si vienes de un negocio B2C, aunque sea de eCommerce, es importante recordar que la experiencia en línea que necesitas crear para tus clientes es completamente distinta. Hoy en día, los compradores B2B quieren toda la información desde el principio, y rápido. La atención personalizada y los vendedores en vivo no son necesarios y, en algunos casos, los compradores B2B hasta los consideran una molestia.
- Producto + inteligencia + flexibilidad = éxito.
Para triunfar de verdad en el mundo B2B, necesitas entender esta ecuación. Los compradores B2B quieren un gran producto creado por alguien con una habilidad y un talento increíbles. También quieren muchísima flexibilidad para poder hacer crecer su negocio, consiguiendo mejores condiciones a medida que compran más. Si quieres que tus clientes B2B te digan que sí y te den su dinero, necesitas demostrar que tú y tu negocio son líderes perspicaces de la industria.
- Configuraciones complejas y persecución constante de clientes.
Empezar un negocio B2B implica abrirte paso a través de mucha configuración intrincada. Cada cliente va a necesitar algo único y lo va a querer de la forma más rápida y sencilla posible. Hasta que construyas tu base de clientes recurrentes, es probable que te encuentres persiguiendo clientes y haciendo hasta lo imposible por cerrar el trato solo para mantener tu negocio a flote.
Pero, ¿los modelos B2B siguen siendo mejores que los modelos B2C?
Como era de esperarse, la respuesta es que depende. Según tu experiencia, tu negocio y cómo quieras operar, es probable que el modelo de eCommerce B2B o el de eCommerce B2C destaque como el claro ganador. Por supuesto, si estás atrapado entre la espada y una idea de negocio, es bueno recordar que ambos modelos pueden tener el mismo éxito. Sin importar qué modelo elijas, tu prioridad número uno es asegurarte de hablarle con claridad al cliente, darle atención personalizada, información valiosa y un servicio al cliente increíble.
Algo que debes tener en cuenta es que muchos negocios de eCommerce hoy operan con varios modelos de negocio. No siempre tienes que elegir uno solo.
Al final, todos los modelos de negocio de eCommerce tienen su lista de ventajas y desventajas. Pero mientras tengas un gran producto, un gran proceso y un gran marketing, tendrás éxito, ya sea que vendas B2B o B2C.