Cómo las pequeñas empresas sostienen las tácticas de gran empresa de Amazon Marketplace
En el mundo del eCommerce, Amazon Marketplace es un gran negocio. De hecho, como probablemente sabes, no hay mucho más grande. El vendedor en línea ofrece de todo, desde cojines para sofá hasta pañales para bebé. Sin embargo, Amazon fue una empresa que empezó vendiendo solo libros. Para crecer, necesitaba diversificarse de forma rápida y eficaz. Eso le permitió convertirse en el actor dominante actual del eCommerce.
La fuerza detrás de la capacidad de Amazon para diversificarse fue su modelo de negocio de eCommerce. De hecho, la empresa tiene varias patentes sobre procesos y prácticas de eCommerce, lo que refleja su dominio actual del mercado y ejemplifica su modelo innovador. Amazon realmente transformó el mundo del comercio minorista, aunque no lo hizo sola.
Las pequeñas empresas son fundamentales para que el modelo de negocio de Amazon funcione.
En el año 2000, Amazon permitió que las primeras pequeñas empresas vendieran mercancía en su plataforma. Amazon afirma que desde 2000 ha sido clave en el éxito de miles de pequeñas empresas y empresas de eCommerce. Las cifras parecen respaldar la idea de que las pequeñas empresas pueden tener mucho éxito vendiendo en el sitio.
Amazon Marketplace permite que casi cualquiera venda casi cualquier cosa a través de su plataforma. Una parte importante de los artículos vendidos en el sitio ahora se envía desde los 21 centros logísticos de Amazon en todo el mundo, pero los productos también provienen de vendedores externos. Los productos de pequeñas empresas representan una gran cantidad de estas ventas de terceros, y una enorme parte de las ventas realizadas mediante Fulfillment by Amazon, el mecanismo de envío directo de Amazon para vendedores externos.
¿Estas ventas son un éxito para Amazon Marketplace, para las pequeñas empresas o para ambos? Y, sobre todo, ¿qué debería hacer tu empresa de eCommerce para asegurarse de que el éxito en Amazon realmente haga crecer tu negocio?
¿Dónde están las pequeñas empresas en Amazon en 2017?
Hay muy por encima de dos millones de vendedores distintos en Amazon Marketplace, el nombre de la plataforma de Amazon para vendedores externos. Estos vendedores representan comerciantes de todos los tamaños y productos. Incluso Target vende productos en la plataforma de Amazon. Sin embargo, las pequeñas empresas representan más de la mitad de los artículos vendidos en el marketplace en línea. Este porcentaje es una estadística global, no solo de Estados Unidos o de una región específica. En 130 países y 11 marketplaces distintos, las pequeñas empresas representan más de la mitad de todos los artículos comprados en el Marketplace.
En lo que va de 2017, la cantidad de ventas en Amazon atribuidas a pequeñas empresas es bastante impresionante. Hasta finales de julio, las pequeñas empresas vendieron más de dos mil millones de artículos a través de Amazon Marketplace.
Otro indicio del éxito de las pequeñas empresas es el reciente Prime Day. El 11 de julio, Amazon celebró un Prime Day. En esa fecha, quienes tenían una membresía Prime pudieron acceder a miles de ofertas y promociones en el sitio web. Como los miembros Prime ya tenían envío gratis y otros beneficios, es el día perfecto para hacer una compra grande. Personas que nunca supieron que querían otra televisión de pantalla grande se encontraron haciendo clic en “Pagar” el mes pasado.
Este año, cientos de miles de comerciantes se sumaron al Prime Day. Las ofertas y descuentos se dividieron por intereses, lo que ayudó a los compradores a encontrar más artículos que les encantaban según sus gustos y pasatiempos. Esta táctica también ayudó a Amazon Marketplace a vender muchísimo más. Cuando todo se calmó, las pequeñas empresas habían vendido más de 40 millones de artículos el 11 de julio. En total, el Prime Day de este año fue el más grande hasta ahora para la empresa y sus muchos comerciantes.
¿Amazon Marketplace es “infalible” para las pequeñas empresas de eCommerce?
Las cifras récord de 2017 parecen indicar que vender en Amazon Marketplace no solo es recomendable, sino bastante fácil. Incluso los negocios improvisados que venden en el sitio y envían desde su garaje, no muy distinto de lo que hacía el CEO de Amazon, Jeff Bezos, en 1996, están moviendo mercancía.
Por lo tanto, debería ser sencillo para tu pequeña empresa entrar en este canal de ventas, ¿verdad?
La mayoría de las pequeñas empresas sí tienen éxito en Amazon. Más del 70% de las pequeñas empresas dice que vende o está considerando vender en Amazon Marketplace. De las pequeñas empresas que dan el salto, alrededor del 60% descubre que con el tiempo la mayoría de sus ventas proviene de Amazon y marketplaces similares. Este porcentaje incluye a las pequeñas empresas con un enfoque de ventas multicanal. Aunque esto indica que vender en Amazon no es demasiado complejo para una pequeña empresa de eCommerce, todavía hay tácticas para hacerlo bien.
Lo que los éxitos pasados en Amazon Marketplace les enseñan hoy a las pequeñas empresas
Con el acceso de Amazon a más de 165 millones de visitantes mensuales, hay buenas probabilidades de que los compradores encuentren tu producto. Puedes optimizar tu contenido en Amazon Marketplace para aumentar las probabilidades de que un comprador vea tu producto primero. Hay dos criterios esenciales: relevancia y rendimiento. Para una pequeña empresa nueva en el Marketplace en 2017, el rendimiento es difícil de manejar. Sin embargo, la relevancia es clave. Asegúrate de que el título de tu producto sea completo e incluye una descripción cuidadosamente redactada que apunte a palabras clave individuales, no a frases.
Sin embargo, la verdad es que vender con éxito en Amazon Marketplace depende sobre todo de tu logística y tu integración, más que de técnicas de venta específicas. Piénsalo: cuando publicas un producto en Amazon no tienes control sobre la página de producto, el diseño, la composición, la marca ni una gran cantidad de detalles que preocupan a las empresas de eCommerce en su propio sitio web.
Diferenciarte es mucho más difícil. En muchos sentidos, tu producto tiene que hablar por sí mismo frente a la competencia.
Lo que sí puedes controlar es qué tan bien funciona Amazon Marketplace con tu tienda de eCommerce actual. Amazon tiene una API abierta, que significa interfaz de programación de aplicaciones. Esto quiere decir que el gran vendedor de eCommerce permite que tu tienda en Volusion, Shopify o BigCommerce interactúe directamente con el sitio web de la tienda en línea más grande. Mediante esta API puedes integrar tu sitio personalizado con los productos de Amazon Marketplace.
Además, Amazon Marketplace facilita enviar un artículo una vez que se compra. Alrededor del 53% de los productos proviene de Fulfillment by Amazon, lo que significa que la logística está cubierta. En cuanto al otro 47% de los artículos, controlar tu inventario es esencial. Un artículo vendido en un marketplace en línea separado es uno menos disponible en otros canales de venta. La API de Amazon puede ayudarte a gestionar este flujo de información en tu tienda digital, pero las tiendas físicas y otros marketplaces también deben actualizarse.
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